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2017.08.03

感情に流されちゃダメ!家を売買する時に重要な心理学

■不動産売却は儲けよりも損失回避の心理が働く

 自宅を売りに出しているものの、設定している価格が高すぎるためかなかなか買い手がつかない人々もいる。これまでの研究では、自宅を売りに出す行為を最も後押ししている感情は、金儲けをしたいという思いよりも、損をしたくないという損失回避(loss aversion)の感情であるということだ。

 損失回避は行動経済学における最も代表的な理論のひとつであるプロスペクト理論で使われる用語で、基本的に人は50%の確率で利益を受けられる選択よりも、確実に負債が減免されるほうの選択を選ぶという原則である。つまり人はうまくいけば儲かるという選択よりも、なるべく富を失わないで済む選択をしがちでなのだ。

 したがって自宅を売りに出す場合、購入金額と同じかほんの少し高額な価格が設定されることが多いということだ。もちろん不動産価格が上がり続けている時であれば、こうした価格設定でも売れることはあるだろうが、コロンビア・ビジネス・スクールのクリストファー・メイヤー教授によればこうした価格設定はあまり良いアイディアではないことを指摘している。なぜなら今現在の不動産価格は当該の物件を購入した時点の価格とはまったく別物であるからだ。したがって売りには出すものの、まったく買い手が現れないこともじゅうぶんあり得るということだ。

 もちろん、この先社会の経済状況が大きく上向いた場合には不動産価格も値上がりして売り出し中のオーナーの望みが叶うことがあるかもしれないが、現状では難しいかもしれない。売りたいのであればそれなりに現実的な価格にしなければならないということだろうか。

 住宅に関して抱き得る独特の感情をよく理解し、誤った判断を下すことがないようにしたいものだ。

文/仲田しんじ

フリーライター。海外ニュースからゲーム情報、アダルトネタまで守備範囲は広い。つい放置しがちなツイッターは @nakata66shinji

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