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【開発秘話】累計50万個以上売れているリベルタの『白ワキ姫』

2017.03.11

■メディアへの露出が1年間で5.5倍アップ

 発売になった『白ワキ姫』は予想に反し、発売と同時にハイペースで売れていった。最初に生産したテストロットは3か月ほどで売り切れればと思っていたところ、発売から1か月でほぼ在庫がなくなり欠品を起こしたほど。売れるのは7月ぐらいまでと季節性が高いこともあり、2014年は結局、テストロット以外は販売できなかった。本格的な展開は2015年からとなった。

 販促では、ワキの黒ずみをケアできるということをストレートに打ち出すことにした。商品をディスプレーする専用什器でもBeforeとAfterを全面的に見せたほどである。

専用什器でも写真を使いBeforeとAfterを示す。視覚に訴える効果は絶大だ
専用什器でも写真を使いBeforeとAfterを示す。視覚に訴える効果は絶大だ

 さらに2016年に入ってからは、情報ファイルを作成。ワキの黒ずみに関する調査結果などを盛り込み、これを使って各メディアの編集部に『白ワキ姫』の紹介やワキの黒ずみケアに関する記事の提案を開始した。最初は提案を突き返されることもあったが、調査結果を元にしてワキの黒ずみで悩んでいる人が多いことを説明すると、「実は私も悩んでいる」などと打ち明けられることが多くなり、メディアでの『白ワキ姫』の露出が格段に増えていった。2016年に『白ワキ姫』を取り上げたメディアは、2015年に比べて5.5倍に増えた。

■輸出は国内販売より好調

 一方、『白ワキ姫』は海外でも注目された。まず2015年に、アメリカのアジア人コミュニティーにあるスーパーで販売したところ、予想以上に売れたという。とくに中国人によく売れたことから、これをきっかけに同社から韓国、香港、マレーシア、シンガポールへと輸出することにした。輸出はこれまでに10万個を超え、2016年は日本国内よりも輸出の方が好調なほどだった。

 輸出が好調な理由な背景の一つに、中国人や中国系の人たちの高い美白ニーズがあった。肌が全体的に黒いという悩みを持っている人が多く、そのため以前から、美白商品がよく売れていたほど。しかも、ムダ毛処理をする頻度が高いことから、肌の中でもワキがより黒くなる傾向があった。「マレーシアではウェブ通販で、1日に100本も売れることがあるほどです」と真田氏は明かす。

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