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【社長の横顔】フジ医療器代表取締役社長・木原定男さん

2016.04.26

■一流に交わり、一流に染まる

【社長の横顔】フジ医療器代表取締役社長・木原定男さん

 高校卒業後、木原は東京のアパレルメーカーに就職した。新しいモノ好きで、銀座にできたマクドナルド・日本1号店にも開店当日に行き、現在も実施されている銀座の歩行者天国も初日に行った。彼は「道の真ん中は歩きにくく感じた」と苦笑する。その後、縁あってフジ医療器に就職。当時、マッサージチェアは10円硬貨を入れると3分ほど動くもので、主な販売先は銭湯や旅館であった。ここで、彼は頭角を現す。

「ある法則に気付いたんです。旅館の中でも、地域の2番手、3番手に行くと、時にはお茶を出して歓待してくれますが商品は売れません。一方で、一流どころはプライドが高いからか、なかなか話を聞いてくれません。お茶が出てくるどころか、門前払いも多い。でも、一流の旅館に商品を入れると、2番手、3番手が『あの旅館も入れたのか』と商品を買ってくれたんです」

 門前払いは、心理的に辛くなかったのか?

「そらキツいですよ。でも、あえて怖れず飛び込んでいくのが自分の強み。これが営業成績トップの理由だったんです。私がこの話をすると、当時の社長は『そうや、お茶を出してくれるところへ営業に行くな、お茶菓子を持って行かなきゃいけない相手と付き合え』と言われました」

 一流を見つけたら、多少図々しくとも食らいつけ! 彼はマッサージチェアを家庭に売りに行くと「少し厚かましいかな」とも思いつつ、顧客に「どなたか、マッサージチェアを買ってくれそうなご友人の方を、紹介していただけませんか」と聞いた。その場のノリで買ってくれるお客さんには、たいてい同じような友達がいるものだ。失敗もあった。

「愛知県でマッサージチェアの展示会を開いた時のことです。身なりのよくない方が私に『いくらですか?』と聞いてくる。『買う気ないやろ』と思って、少し値引きできたにもかかわらず『8万円です』と定価を伝えた。するとこの方が『ウチに持ってきて』と、即決するんです」

 納品先は名古屋の高級住宅街だった。その顧客は、愛知県の有名企業の幹部だったのだ。

「私は自分の不徳が恥ずかしくなり、過日の私の心中をすべて話しました。すると先方は『俺、いつもこんな格好だから』と笑ってくれました。しかもそのお客様にご紹介を頼むと、有名企業の幹部など、よいお客様を数々ご紹介下さったのです」

 一流と、全力で付き合う。そのためには、一流を見抜く目が必要だ。それがなければ、いつも全力を尽くせ――これが彼の学びだった。

「朱に交われば赤くなる。いや、赤くなろうと思ったら朱に交わるしかないのです。自分より一歩、上の相手と付き合う、それができなければ、いつまで経っても今の自分のままですよ」

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