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Amazonと楽天、何が違う?EC担当者のための出店戦略入門

2023.10.14

近藤正充のスマート家電徒然日記:ECモールハック編

今回からこちらで連載をさせていただく、近藤と申します。つい先日までは、+Style(プラススタイル)というスマート家電メーカーの創業責任者をしていました。その前は通信事業会社でスマホの商品企画やサービス/コンテンツ企画をやったり、出版社で雑誌の編集を行ったりしていたこともあります。これらの経験から得られた知見をこちらでご紹介していきたいと思います。

スマート家電メーカーがECモールでの販売を行う際に得られた知見をご紹介する「ECモールハック編」として、第1回は「ECモールの出店戦略」について解説していきます。

ECモールの特徴を理解して、最適な販売戦略の展開しよう

メーカーが商品をECで販売する場合、自社サイトか、Amazonや楽天市場などのECモールかで悩むことは多いと思います。どちらも実施する価値はありますが、リソースの問題などで簡単には両方進めることはできません。その際におすすめなのはECモールから始めることです。

自社サイトでのEC販売は、自由度が高く利益率も良いなどのメリットがありますが、当初は構築費や広告費、開始までの時間などが多くかかります。一方、ECモールでは手数料はかかりますが、すぐに販売を開始できてある程度の集客はECモール側がサポートしてくれます。そのため、そこまでWebマーケティングの知識がなくてもすぐに始められるという利点があります。特に認知度の低い商品の販売を検討する際は、当初はECモールの活用を検討することをおすすめします。

主要なECモールにはAmazon、楽天市場、Yahoo!ショッピングの3つがあります。どのECモールを選ぶかは商品の特性によって異なります。

Amazonは「商品登録型」、いかに「カートを取得」できるか?

まずはAmazonについて。Amazonは他のECモールと異なり、「商品登録型」(マーケットプレイス型という)のECモールです。企業は「店舗」としてECモールに登録するのではなく「商品」を登録。その「商品」で競合と争うことになります。もちろん自社の商品でAmazonでしか販売していない場合、その商品は争うことなく販売できます。

1商品につき商品ページ(購入ページ)は、1つしかないため、商品ページに複数の出品者が紐付けされているカタチになっています。一般的に商品を探す場合にはECモール内検索をしますが、Amazonでは検索結果として表示される商品は1つのみ(続いて類似商品が並びます)。そんな中で購入してもらうためには商品の「カートを取得する」必要があります。

カートが取得できると、自社で出品している商品がAmazonの商品ページの購入ボタンを押すと最初に選ばれ、購入されるようになります。そのため、Amazonに商品を出品している販売社は、カートを獲得することに力を入れます。

カートを取得するためには、他の販売者よりも安価な設定にすることが大切です(Amazonは明確なルールを提示していませんが、安価な商品から順にカートを取得している傾向があります)。この仕組みから、既に多数の販売者がいる商品を安価で提供できる場合、Amazonでの販売は非常に効果的です。

また、Amazonは特設ページを設けている商品にも力を入れており、そこからの販売も期待できます。私が関わっていた+Styleは「スマートホーム」の特設ページに掲載され、そこからの販売も一定数ありました。定期的にAmazonがプロモーションもしてくれるため、ECモールが注力している商品を取り扱うというのも商品選定の大切なポイントです。

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