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興味のなさそうな相手の関心を引く「想像してください」効果の活用法

2023.05.28PR

コピーライターとして、テレビやラジオのCMをつくったり、企業のブランディングを手掛けてきたコピーライターの川上徹也さんはうまく伝わらないのは、あなたの考えが間違っているからではなく、伝え方次第で、生じることのなかった誤解やすれ違いをなくすことができる、人はもっとわかり合うことができると言います。川上さんがハーバードやスタンフォードなど世界中の研究から、日常に取り入れやすいものを選んでまとめた伝え方の法則を、著書「面倒なお願いでも、気持ちよく相手に届く伝え方は?人を動かす伝え方50の法則」から一部抜粋・再構成してお届けします。

「想像してください効果」を使う

今までにないような商品やサービスを見たとき、自分にどんなメリットがあるかはすぐにはわからないものです。ですから、そういう商品を売ろうとすると、自分には関係ないと思って「いらない」と言われるのはよくあることです。では、そのようなケースではどのように売り込めばいいのでしょうか?

こういうときはまず、相手にその人自身がその商品やサービスを手に入れたときの姿を想像してもらうのが一番です。そのイメージが相手にとってワクワクするものであれば「自分にも関係ある商品だ」と興味を持ってもらえる可能性が高まります。本書ではこうしたライティングメソッドによる効果を「想像してください効果」と名づけます。

社会心理学者のチャルディーニらは、今から40年近く前「想像してください効果」が有効であることを実験で証明しました。この実験はアリゾナ州フェニックス近郊にあるテンペの住宅街で、地元のケーブルテレビ会社(1カ月後にサービス開始予定)とともに行われました。実験は「ケーブルテレビに関するアンケート調査」という名目で、各家庭にケーブルテレビ加入に向けた勧誘の手紙を手渡すというものでした。ちなみに当時、ケーブルテレビは一般にはまだほとんど知られていないサービスでした。そこで実験では、加入するとどんなメリットがあるのかを、次の2つのパターンの手紙にまとめ、住民に配りました。

①ケーブルテレビは、加入者に幅広いエンターテインメントと情報サービスを提供します。(中略) ベビーシッターとガソリン代を使ってわざわざ外出しなくても、自宅で家族や友人と、あるいは一人で楽しむ時間を増やすことができます。

②少しだけ想像してください。ケーブルテレビがあなたにどれだけ幅広いエンターテインメントと情報サービスを提供するかを。(中略)ベビーシッターとガソリン代を使ってわざわざ外出しなくても、あなたは自宅で家族や友人と、あるいは一人で楽しむ時間を増やすことができるのです。

②が①と違うのは、冒頭の「想像してください」という一文と、二人称である「あなた」という言葉で文章が続けられているという点です。でも、たったそれだけの違いで、1カ月後の加入率に大きな差が出ました。①の手紙を受け取った世帯の加入率が19.5%だったのに対し、②の手紙を受け取った世帯の加入率は47.4%。つまり②は、倍以上の加入率になったわけです。

これは②の手紙を受け取った人が、自分がケーブルテレビに加入したあとの生活をリアルに想像できたことにより、このサービスが「自分に関係のあるサービスだ」と認識できた結果だと考えられます。

【まとめ】
イメージさせて、相手が自分事にし始めたら勝ち

☆ ☆ ☆

「最新の知見」や「新しい視点」のヒントが詰まった「面倒なお願いでも、気持ちよく相手に届く伝え方は?人を動かす伝え方50の法則」。やみくもに大きな声で叫んでも、伝わらない。相手に伝わるからこそ対話は成り立ちますし、そうでなければただのひとりごとになってしまいます。どうにかして、この気づきをわかりやすく役に立つ形で伝えられないかというところからこの本の制作は始まったそうです。伝え方を工夫することで、相手とのコミュニケーションがうまくいく可能性があるなら、手に取って学んでみる価値は十分あるのではと思います。

面倒なお願いでも、気持ちよく相手に届く伝え方は?人を動かす伝え方50の法則
著者/川上徹也
発行/株式会社アスコム

川上徹也
湘南ストーリーブランディング研究所 代表/コピーライター
大学時代、霊長類学や社会心理学の研究に没頭。世界中の論文との出会いを求めて図書館に通いつめ、狭いアパートの部屋を学術論文のコピーでいっぱいにして暮らす。「人の心を動かす」仕事に興味を持って、広告代理店に入社。大阪支社で暗黒の営業局時代を経て、29 歳で転局しCMプランナーに。しかしそこでも芽が出ず、会社を辞め何のあてもなく上京。フリーランスという名のフリーターをしながら通った広告学校の講師から、コピーライターとしての才能を見いだされ、TCC 新人賞を受賞。その後、フジサンケイグループ広告大賞制作者賞、広告電通賞、ACC賞などを多数受賞する。現在は、ブランドの魅力を物語にして伝える「ストーリーブランディング」という手法を確立し、企業や団体のマーケティング・アドバイザーとして活動。ジャンルの垣根を越えて、様々なものの魅力を伝え続けている。『物を売るバカ』『1行バカ売れ』( 角川新書)、『ザ・殺し文句』(新潮新書)など著書多数。海外へも広く翻訳されている。

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