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相手にハードルの高い頼みごとを聞いてもらいたい時の解決策

2023.04.19PR

コピーライターとして、テレビやラジオのCMをつくったり、企業のブランディングを手掛けてきたコピーライターの川上徹也さんはうまく伝わらないのは、あなたの考えが間違っているからではなく、伝え方次第で、生じることのなかった誤解やすれ違いをなくすことができる、人はもっとわかり合うことができると言います。川上さんがハーバードやスタンフォードなど世界中の研究から、日常に取り入れやすいものを選んでまとめた伝え方の法則を、著書「面倒なお願いでも、気持ちよく相手に届く伝え方は?人を動かす伝え方50の法則」から一部抜粋・再構成してお届けします。

まず小さなお願いをする

難しいお願いを聞いてもらいたいとき、有効なのが小さなお願いをまず聞いてもらうという手法です。 スタンフォード大学のフリードマンとフレーザーが、カリフォルニアの住人に対して行った古典的な実験をご紹介しましょう。

それは、住人たちの家の庭に「安全運転をしようという看板を立てさせてほしい」というお願いをするというものです。いきなり「お宅の庭に看板を立てさせてください」と依頼したところ、約17.6%の人しか承諾してくれませんでした。

ところが本来のお願いをする前に1つの工程を踏むことで、承諾の割合が劇的に変わったのです。いったい何をしたのでしょう?

実は、本来のお願いをする2週間前に「安全運転をしようというステッカーを車のフロントガラスに貼ってほしい」という小さなお願いをしたのです。このお願いに、ほとんどの人は承諾してくれました。そして2週間後、家の庭に「安全運転をしようという看板を立てさせてほしい」というお願いをすると、なんと4倍以上の76.0%の人が承諾してくれるようになったといいます。

人は、一度決めたことはできるだけ貫き通したいという「一貫性の法則」を持っています。この実験では「安全運転のステッカーを貼る」という小さな依頼を受けてしまったことで、大きな看板を立てることも承諾したと考えられます。

このように、まず小さなお願いをしてから段階的に大きなお願いをしていくという手法を「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と呼びます。この手法は、最初の依頼と次の依頼のレベルが開きすぎないことが重要です。

これと逆バージョンで、最初に断られるだろう大きなお願いをして、断られたらそれより簡単なお願い(本来の目的)をして聞いてもらう手法を「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」と呼びます。

社会心理学者のチャルディーニらは、このテクニックが有効であることを実験で証明しました。州の青少年カウンセリングプログラムの職員を装い、大学のキャンパスで学生たちに「非行少年のグループを動物園に連れて行ってほしい」という依頼をしたのです。面倒なうえに無報酬であることから、大多数の学生(83%)は依頼を断り、承諾したのは2割以下でした。

そこでその依頼をする前により大きなお願いをしてみました。「今後2年間、週に2時間非行少年のカウンセリングをボランティアでやってほしい」というものです。案の定100%の学生がその依頼を断りました。

しかし断られたときにすかさず「非行少年のグループを動物園に連れて行ってほしい」と頼むと、なんと約半数の学生が承諾してくれたといいます。最初の3倍以上です。 

このように、ハードルが高いお願いでも、伝え方次第でイエスを引き出せるのです。 

【まとめ】
ハードルが高いお願いをするときは、とっつきやすい小さなお願いを重ねてみよう

☆ ☆ ☆

「最新の知見」や「新しい視点」のヒントが詰まった「面倒なお願いでも、気持ちよく相手に届く伝え方は?人を動かす伝え方50の法則」。やみくもに大きな声で叫んでも、伝わらない。相手に伝わるからこそ対話は成り立ちますし、そうでなければただのひとりごとになってしまいます。どうにかして、この気づきをわかりやすく役に立つ形で伝えられないかというところからこの本の制作は始まったそうです。伝え方を工夫することで、相手とのコミュニケーションがうまくいく可能性があるなら、手に取って学んでみる価値は十分あるのではと思います。

面倒なお願いでも、気持ちよく相手に届く伝え方は?人を動かす伝え方50の法則
著者/川上徹也
発行/株式会社アスコム

川上徹也
湘南ストーリーブランディング研究所 代表/コピーライター
大学時代、霊長類学や社会心理学の研究に没頭。世界中の論文との出会いを求めて図書館に通いつめ、狭いアパートの部屋を学術論文のコピーでいっぱいにして暮らす。「人の心を動かす」仕事に興味を持って、広告代理店に入社。大阪支社で暗黒の営業局時代を経て、29 歳で転局しCMプランナーに。しかしそこでも芽が出ず、会社を辞め何のあてもなく上京。フリーランスという名のフリーターをしながら通った広告学校の講師から、コピーライターとしての才能を見いだされ、TCC 新人賞を受賞。その後、フジサンケイグループ広告大賞制作者賞、広告電通賞、ACC賞などを多数受賞する。現在は、ブランドの魅力を物語にして伝える「ストーリーブランディング」という手法を確立し、企業や団体のマーケティング・アドバイザーとして活動。ジャンルの垣根を越えて、様々なものの魅力を伝え続けている。『物を売るバカ』『1行バカ売れ』( 角川新書)、『ザ・殺し文句』(新潮新書)など著書多数。海外へも広く翻訳されている。

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