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共通点を挙げて相手の右脳を刺激するテクニック「共感マクラ」の上手な使い方

2023.01.12

「上手な説明には「コツ」があります」26万人超の登録者を擁するビジネス系YouTuberのハック大学 ぺそ氏は言います。
説明が下手な人は、なぜ、同じ失敗を何度も繰り返すのか? それは、根本的な「考え方」「思考」に欠陥を抱えているからで、「ちょっとしたテクニック」を身に付けて、上手に使い分けられるようになれば、誰だって説明力はぐっと上がるそうです。外資系金融機関に勤める現役ビジネスパーソンである同氏がビジネスの最前線で出会った「説明が上手い人」がどんな話し方をしているのかを観察し、導き出した著書『「説明が上手い人」がやっていることを1冊にまとめてみた』から「説明下手な人の特徴」を一部抜粋・再構成してお届けします。

ハック大学ぺそ著/アスコム
『「説明が上手い人」がやっていることを1冊にまとめてみた』

「この商品が欲しい!」と思わせる販売のセリフは

[×]「このブルーライトメガネは大ヒットしている商品で、すでに1万個以上も売れてるんですよ。あなたも、おひとついかがですか?」

目の前の相手に特別な「感情」がわかなければ、説明を聞こうという気持ちは起こらない。

[○]「疲れ目に悩んでいませんか?私もこのブルーライトメガネを使っているのですが、パソコンの画面を長時間見ていても目が疲れることがなくなりました。」

共感などの特別な「感情」があると評価は甘くなり、説明も通りやすくなる。

相手の右脳を刺激する鉄板テクニック「共感マクラ」

 相手を観察し、よく知っていくと、相手の個人的な特徴や、感情の動き方などもわかるようになります。

 説明をスムーズに進めるために、それをハック的に利用することも、実はできないわけではありません。

 すでに述べてきた通り、基本的に相手が説明を聞いてくれる理由は、「聞くことにメリットがあるから」です。

 ただ、誰しも人間ですから、同時に「聞いてあげたくなる」相手というのも存在します。自分自身のことを振り返っても、思い当たるのではないでしょうか。応援したいから、かわいそうだから、友人だから、がんばってほしいから……さまざまな理由は考えられますが、何らかの感情的な要素が働き、相手の説明を聞くべきだと考えるわけです。これは、人間の習性のようなものです。

 メリットという言葉に寄せて考えれば、「説明を聞いてあげたほうが私の感情面でメリットがある」と解釈できます。

 デパートなどで行われている実演販売で、ついつい足を止めてしまったことはないでしょうか。もしくはテレビショッピングで、欲しいとも思っていなかったはずのものを購入した経験はありませんか。商品販売の説明などでは、話のマクラ(導入部)でこうした心の動きを上手に利用して話を聞かせるテクニックが使われています。

■「共感」「共通点」を刺激されると説明を聞きたくなる

 では、人はどんなときに感情を揺さぶられるのかというと、心理的距離が縮まった場合です。相手との心理的距離が近いというだけで、そうでない場合と比べると説明は非常に通りやすくなります。

 どうすればそんな状況に持ち込めるのか。基本的な構造は「共感」や「共通点」を双方が持つことです。

 たとえば、取引先の新人担当者から、未熟な説明を受けたとします。通常なら、そんな担当を送ってきた取引先への発注を抑えるか、クレームのひとつもつけたくなります。

 しかし、その新人担当者が、偶然同じ出身地だったり、学校の後輩だったりした場合だと事情が変わってきます。急に、未熟なほどかわいく、けなげに見えて、つい本音でアドバイスしたり、成長できるようにひと肌脱いであげたくなったりすることは決して不自然ではありません。

 趣味が同じ、好みが同じ、歩んできた道が同じ……など、共通点や共感できる点があると、急に距離感が縮まる。ということは、共通点や共感できる点を最初に(話のマクラで)探し当てられれば、相手に説明を受け取りやすくさせることもできそうです。何が共通点なのか、趣味や家族関係、関心のある分野などを雑談の中から探り、それについて情報収集したり、後日改めて聞いてみたりするといいでしょう。

■奥の手…… 先に「感情」を開示する

 もうひとつ、あまり個人的には使いたい方法ではありませんが、通常はあまり開示しない「感情」を先に開示し、距離感を縮めて信用を得る、というテクニックもあります。

 たとえば、自分の仕事量が限界を超えていて、誰かの助けを得たいとき。しかし、隣の席の同僚を頼る正当な理由はなく、上下関係でもないため与えられるメリットもありません。つまり、ロジックでは攻めにくい状況です。

 そんなとき、「今こんな事情でとても危険な状況になっていて困っている。お願いだから助けてほしい」と、正面から素直な感情を開示すると、場合によっては相手の共感が得られるかもしれません。

 相手の感情が動けば個人的に何かしてくれるかもしれませんし、場合によっては立場が逆転した際に助けてもらえる、いわゆる「貸し」を作れるかもしれません。

 ただ、こうした「取引」は、あまりメリット・デメリットで行われる行為ではありません。ダイレクトに感情を刺激し、素直な気持ちを出すことで、損得を超越した関係が作れる……のかもしれませんが。

☆ ☆ ☆

自らのビジネスへの向き合い方を再検証し、気づきとともに、正しいテクニックを学べば格段に身に付きやすくなるはず。筆者がビジネスの現場で「説明が上手い人」から学び、実際に試して確実に役に立つことを証明できたスキルだけを厳選した『「説明が上手い人」がやっていることを1冊にまとめてみた』。ぜひ「考え方」と「テクニック」の両方を学んで、ビジネスの荒波を乗り越える力を身に付けてほしい。

ハック大学ぺそ
ビジネス系YouTuber、1988年生まれ。主にYouTubeチャンネル「ハック大学」を通じて、仕事術、キャリア戦略などビジネスに役立つ情報を発信。チャンネル登録者数は25万人を超える。チャンネルにアップされた動画のなかでも、説明に関する動画は人気のコンテンツ。専業YouTuberではなく、普段は外資系金融機関に勤める現役のビジネスパーソンで、年収は約2000万円。著書に『行動が結果を変える ハック大学式最強の仕事術』(ソシム)、『「説明が上手い人」がやっていることを1冊にまとめてみた』(アスコム)がある。

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