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コンペ300戦無敗!伝説のエンジニアに学ぶプレゼンテクと時間術

2022.06.13

伝説のエンジニアがたどり着いた合理的な努力の仕方とプレゼン術

前編はこちら

倒産の危機を乗り越えるため、4年でコンペを300戦し全勝したという「伝説のエンジニア」、井下田久幸さん。著書『コンペ300戦無敗のトップエンジニアが教える 理系の仕事術』(かんき出版)では、自身の体験をもとに独自の仕事術を明かしている。

前編では、井下田さんが本書のなかでも説く、受注成功に必要な「合理的な努力」を紹介した。後編では、コンペを連戦連勝に導いた、井下田さんならではの「プレゼン術」を取り上げたい。

■「1分間プレゼン」で時間感覚を磨く

井下田さんは、プレゼン術で最初に身に付けるべきは「時間感覚」だという。

この感覚が欠如していると、前半で全部話し終わってしまい、後半で盛り下がってしまう、あるいは逆に、時間が全然足りないことに終盤で気づくという結果を招きかねない。

見込み客から「この場で10分差し上げますので説明してください」と言われて、うまく時間配分しながら過不足なく説明できるかどうか。もし、その能力が欠けているなら、どうやって克服すればいいのだろうか。

井下田さんによれば、それは自己紹介用の「1分間プレゼン」を日頃から標準装備しておくことだという。

1分間の尺に収めようとして話すと、たいていの人は時間が足りない。はみ出た分をどうやって1分に収めるか。井下田さんのアドバイスはこうだ。

“1つめは、ムダを省くこと。本論に直接関係ない内容や、形容詞的な修飾は極力カットしていきます。「おはようございます」「本日はお忙しいところ……」「天気が~~」などのあいさつや前振りは不要だと気づくのです。

自分の名前さえ言う必要がないかもしれません。事前に司会者から「では~~さん、どうぞ」と紹介されるケースもあれば、配られた資料に名前が書いてあることもあるでしょう。

2つめは、実際に喋ってみて、原稿にないセリフを無意識に加えたり、途中でつまずかないように練習することです。喋り慣れていないと、同じセリフを2度喋ってしまったり、「あのー」のような余計なつなぎ言葉で時間を使ってしまいます。これらをなくすだけで10秒以上は短縮できるでしょう。”

「1分間プレゼン」は、プレゼン上達のための第一歩。慣れてきたら、30秒や3分のバージョンもやってみることがすすめられている。

効果の大きい「1分間プレゼン」から始めてみよう

■冒頭を「見せ場」にして興味を喚起

まとまった文章を書くときは、「起承転結」の構成がいいとよく言われる。

だが、プレゼンでの起承転結は失敗しやすいと、井下田さんは言う。

理由は、無難でつまらないものとなりがちだから、だそうだ。

むしろ、目指すべきは「結承転提」。まず、冒頭で結論となる「見せ場」を持ってきて、終わりで提案して締めくくる。

井下田さんは、「最初の5分と最後の1分で落とす」という表現もしている。聞き手は、最初の5分で聞くに値する話かどうか、ふるいにかけている。興味を喚起させられないまま、5分を過ぎたらアウトだ。

また、井下田さんは「見せ場」という言葉を使っているが、これが自慢する場になってしまってはいけないと釘を刺す。

“むしろ、さりげなさが大事です。たとえば、自社製品の効果効能については、第三者によるコメントとか、評価比較表などでアピールするほうが効果的でしょう。客観性があってインパクトもあれば、聞き手を惹きつけられます。”

製品がソフトウェアなら、デモを見せるのが最強。また、短めにまとめた事例紹介も有効だという。いずれにせよ、「見せ場」はいくつでもあればベター。間延びがなくなり、話しやすくて聞きやすく、ぎこちなさもなくなって説得力が増すなど、いいことづくめだからだ。

「見せ場」は複数見せて相手の好印象を引き出す

■プレゼン終了時に今後の予定を確定させる

いったん「プレゼンされる側」という、逆の立場で考えてみよう。

セールスを受けるキーパーソンの心理的負担は「想像以上に大きい」と、井下田さんは指摘する。

“「どの会社の製品にするか」「どんなモデルを選ぶか」「いつ購入したらいいか」など、複数の要素を整理して社内に説明しなければなりません。導入するシステムが高額になればなるほど、社内の承認プロセスは複雑になり、各部署から抵抗に遭うプレッシャーもあるでしょう。こうした困難が予想されるため、キーパーソンは無意識のうちに先のスケジュールを見ないようにする傾向があります。”

だが、この点がプレゼンする側にとってはチャンスの糸口になる。つまり、キーパーソンが抱える社内的なハードルを解決してあげる段取りを提示することで、競合他社に差をつける可能性が生まれる。

また、プレゼンが終わったところで、「次の予定と段取り」を双方で決めておくことも重要だとも。話し方としては、例えば次のようなトーンで誘導すると、向こうも納得感が出るという。

「では次回は、~~の担当者を連れてきますので、~~の疑問にお答えするということでよろしいでしょうか」

「~~という段取りで進めてよろしいでしょうか」

「~~あたりに、一度導入可否の判断をするスケジュール感で違和感はないでしょうか」

この際、くれぐれも自分の都合をゴリ押しせず、先方にとって無理のないスケジュールを組み立ててあげるよう留意する。やがては、キーパーソンの信頼を得ることにつながり、成約しやすくなる。

今後の段取り・スケジュールをリードし成約を目指す

ここまで、2回にわたり井下田さんのコンペ連勝の秘訣を紹介してきた。しかし、これはほんの一部。プレゼン資料作成から時間管理まで、およそ営業系ビジネスパーソンが必要とするあらゆるテクニックが、著書に詰め込まれている。コンペ常勝を狙うなら、読んでおきたい一冊だ。

文/鈴木拓也(フリーライター)


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