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口ベタな人でもOK!営業しなくても顧客から指名される営業メソッド

2022.02.24

営業マンは、話が上手で対人スキルが飛びぬけて優れていなければならない――。そんな固定概念にとらわれていないだろうか。「自分は口下手だから…」と営業の仕事をしながら劣等感を感じている人も少なくないだろう。しかし、口下手でも関係なく、営業成績を上げる方法はあるのだ。

それは、元キーエンスの営業マンで、営業ランキング上位の実績を持つ天野眞也氏が提唱する「営業しない営業」だ。そのメソッドが明かされた新著『シン・営業力』をもとに、営業しなくてもお客様から選ばれるというその営業メソッドの一部を紹介する。

「営業しない営業」とは?

営業マンなのに、「営業しない営業」とは一体、どういうことなのか? 天野氏は次のように話す。

【取材協力】

天野眞也氏
株式会社FAプロダクツ 代表取締役会長
1992年、キーエンス入社。以降、営業ランキング上位の実績をあげ、グループ責任者、営業所長を経て社長直轄の海外営業・重点顧客プロジェクトの初代リーダーに抜擢。営業として第一線で活躍し、2010年起業。東証一部上場企業などの営業コンサルを担った後、現在はFAプロダクツなどの代表やコンソーシアム「Team Cross FA」でプロデュース統括を務める。初の営業本『シン・営業力』を発売中。
https://fa-products.jp/20220201-2/

「『営業しない営業』とは、『お客様から選ばれ続ける営業』のことをいいます。私がキーエンスの営業時代と、その後、様々な企業での営業コンサルを経て磨き上げた、営業の理想形です。お客様から『長く取引したい』と思われたり、お客様の成功への継続的な支援を通じて次の仕事につなげたりと、『営業しない営業』は、従来の『売って終わり』ではなく『売ってからが始まり」の、サブスクなどが台頭した今の時代、そしてこれからの時代においても求められる営業だと考えています」

「営業しない営業」のメソッドを実践するようになったきっかけ

天野氏が、この営業メソッドを実践する前の時代にはどんな営業を行っていたのだろうか。

「かつて、営業の仕事=自社の商品やサービスの良さを伝える、売り込むことだと勘違いしていた時期がありました。そのため、例えるならお客様が今、お腹が減っているのか(=商品を必要としているのか)、何が食べたいのか(=どんな商品を必要としているのか)などに意識が向いていませんでした。主人公は営業である自分、つまり『独りよがり営業』になってしまっていたのです」

では、「営業しない営業」のメソッドを実践するようになったきっかけとは?

「売れたときでも、売れなかったときでも、その要因はどこにあったのか探るということを日々続けていました。考え抜いた結果、売れるか売れないかは自分の努力ではなく、お客様の状況・タイミングによるところが大きいという結論に至りました。

つまり、正しくは『売った』のではなく『売れた(=お客様の投資フェーズに良い提案ができた)』であり、主人公はあくまでお客様であるということに気づいたことが大きいと思います。

そこから、『独りよがり営業』を脱して、お客様の状況・タイミングを理解するために情報を得ていくことを重視し、お客様のビジネスを最大化するという『営業しない営業』へと至りました」

「営業しない営業」の3つのポイント

「営業しない営業」の詳細は新著に書かれているが、ここではそのポイントを教えてもらおう。

「従来の営業力では、『対人折衝力』が重要だと考えられていますが、そのスキルに乏しく、たとえ口下手だとしても適切な努力をすれば『営業しない営業』になれると考えています。『営業しない営業』に近づくためには『観察眼』と『戦略眼』をベースとし、『情報力』で競合に勝つこと、そしてお客様からの信頼を獲得する必要があります」

1.観察眼

「観察眼は物事の本質を理解し、現状を正しく認識するための視点です。

日頃、熱心に営業活動にうちこんでいらっしゃる読者の方の中には、やる気が先走ってしまい、闇雲に取り組んでいる割に結果がついてこない…という方もいらっしゃるのではないでしょうか? 観察眼の活用はそのような状況を脱却するために必要です。

具体的には、自分が(1)自分の会社や製品・サービスをどれぐらい理解しているか (2)お客様をどれぐらい理解しているか (3)競合他社をどれぐらい理解しているか という3つの視点で現状を正しく把握することです。この3つの視点を自分自身に問いかけ、各項目の情報粒度を上げることによって、競合他社と比較した場合の自社や自社製品の強み=バリュープロポジションが明確になり、お客様攻略のための戦略や勝ち筋を見出すことができます」

2.戦略眼

「戦略眼はゴールに向かってたどり着くまでに必要とされる俯瞰的・洞察的な視点です。

『営業としてのゴール』というと、しばしば『営業目標の達成』と勘違いされる方がいますが、それは本質的ではありません。営業が設定すべきゴールはお客様目線でなければいけません。

どのお客様にあたるべきなのか、そしてそのお客様が目指したいゴールやお客様のペースを理解しながら、戦略立ててゴールをともに目指していくことで、お客様と営業の関係は、『ビジネス上のお付き合い』から『戦友』のような関係に変化していきます。

そのような関係性を築けたのなら、お客様はあなたを手放すことはなく、つまりお客様から選ばれ続ける『営業しない営業』に近づけたと言えるでしょう」

3.情報力

「情報力は、観察眼と戦略眼を身につけたうえで、『営業しない営業』になるために必要な能力です。ここでいう『情報』とは、ネットに転がっているような誰でも得られる情報ではなく、お客様と接する中であなただけが獲得した一次情報のことです。情報力とはその情報を自ら取りにいき、お客様との関係構築や提案に活用する力です。

この情報をさらに獲得していくためには、お客様の中で自らを支えてくれるファンのような存在を見つけ、お客様のほうから情報が集まってくる仕組みを構築することが大切です。そのためには、逆説的ですが、お客様のことをよく知る営業となり、信頼を勝ち得ていくことが必要となります」

「営業しない営業」は、従来のいわゆる「営業」のイメージを覆すものであるようだ。最後に天野氏のメッセージを紹介する。

「『営業しない営業』になることでお客様の本質的な課題解決を支援でき、お客様からも信頼される状態になることができます。すると、何より営業という仕事が楽しくて仕方がなくなります。仕事を通じて得られた人との出会いやつながりが、人生を豊かにしてくれるでしょう。ぜひみなさんも『営業しない営業』を目指してみてください」

【参考】

天野眞也『シン・営業力』(クロスメディア・パブリッシング刊)

取材・文/石原亜香利


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