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社会人なら知っておきたいビジネスキーワード「セールスイネーブルメント」とは?

2022.03.03

『セールスイネーブルメント』は近年、社会人が知っておきたい言葉として注目を集めています。意味や重要視されている理由、導入によって期待できる効果を解説します。導入する際のポイントや役立つツール、導入実例についても知っておきましょう。

セールスイネーブルメントとは?

言葉として聞いたことはあっても、『セールスイネーブルメント』が具体的に何なのか分からない人もいるでしょう。まずは、仕組みや期待される効果について紹介します。

営業組織全体に対する育成の取り組み

『セールスイネーブルメント』は、もともとアメリカで考案された考え方です。『営業活動全般に対する改善の取り組み』を指します。具体的には、成果を上げる営業人材の育成も含めて、営業活動が改善するように動くことです。

例えば、組織全体の成果を可視化して継続的に営業の改善を目指す施策は、セールスイネーブルメントといえます。継続的に高い成果を上げている営業担当者の知識やスキルを共有する取り組みも、セールスイネーブルメントの一つです。

基本的から実践まで網羅したトレーニングや、ニーズに合わせた個別研修もセールスイネーブルメントに含まれます。

期待できる効果

セールスイネーブルメントを取り入れることによって、営業組織全体をスキルアップさせられるのが大きなメリットです。

例として、経験値の高い社員からノウハウの共有がなく、個人ごとのスキルにバラつきが大きい企業があるとします。そこにセールスイネーブルメントの一環として優秀な人材のノウハウを共有すると、組織全体の営業スキルが改善するのです。

また、セールスイネーブルメントで営業数値を可視化すると、適切なアクションやアプローチがより明確になり、成果に結びつきやすくなるという効果も期待できます。

例えば、営業の数値を可視化すれば、交渉において決裁者とそうでない人へのアプローチの結果が把握できます。違いを比較すれば、決裁者へのアプローチを増やした方がよいと一目で分かるでしょう。

包括的な取り組みによって生産性や受注率が向上したり、商談までの時間が短縮したりといった効果も期待できます。

注目される理由と背景

(出典) photo-ac.com

なぜ、多くの企業がセールスイネーブルメントに注目しているのでしょうか?重要性が増してきた背景も含めて、理由を紹介します。

効果的な育成方法を見つけられる

以前まで、人材育成の成果を数値化するのは難しいとされていました。しかし、セールスイネーブルメントを導入すると、研修前と研修後の営業成果を数値化できるようになります。

育成の効果を実際の営業成果で確認・検証できるため、より効果的な育成方法に注力できるでしょう。コストが大きくなりがちな人材育成の費用対効果を挙げられるのが、注目されている理由の一つです。

企業にとっては、正しい経営判断をするための手がかりになるというメリットもあります。

営業活動の属人化による問題は多い

営業活動が個人の実力やノウハウに委ねられている企業は少なくありません。しかし、営業活動が属人化されてしまうと、売上アップの手がかりがつかみにくく、営業数値の低迷を招きかねないというリスクがあります。

セールスイネーブルメントには、優秀な営業担当者のノウハウをマニュアルに落とし込み、共有する仕組みづくりも含まれています。再現性が高い仕組みを構築することで、売上アップを期待できるのです。

また、営業活動が属人化している状況を防げなければ、売り手市場の現代で求職者に選ばないという問題もあります。セールスイネーブルメントを取り入れ、素早く『いつ・どのように・何をすればよいのか』を的確に把握し行動できる企業が好まれるのが現状です。

実際に導入するポイント

(出典) photo-ac.com

セールスイネーブルメントを自社に取り入れるには、どのような手順を踏めばよいのでしょうか?『営業担当の育成』を目的とした場合を例にとって、手順を確認していきましょう。

まずは専属チームを立ち上げる

プロジェクトを進めるにあたっては、責任を持って取り組み意思決定をするチームの結成が第一歩です。営業部から担当者を選ぶのは前提になりますが、実際には他の部署も導入に関わります。

例えば、プロセスを可視化できるツールを導入するには、システム関連の部署との連携が必要です。トレーニングの実施にあたっては、人事部と連携しなければならないでしょう。販促や営業数値に深く関わる、マーケティング部門や経理部門の意見が求められる場面もあります。

改善をスムーズに進めるためには、関連部署のメンバーもチームに入れるのが理想です。もちろん企業によって参加すべき部署は違ってきます。自社の課題や取り組む内容によって、専属チームのメンバーを選定しましょう。

営業プロセスを明確にする

専属チームを組んで準備が整ったら、営業プロセスを洗い出します。営業担当が個々のやり方で行う状態では、成果にバラつきが出るだけでなく、成果に至るまでの過程を数値化できません。

優秀な営業担当者が行っている営業の過程を細かくヒアリングして、可視化していきましょう。より効果的な育成方法を考えられるように、ツールを用いてロールモデルの実績や受注率・売上予測なども、要素ごとに細かく数値化していくのがポイントです。

営業プロセスをプログラム化する

優秀な営業担当のプロセスが明らかになったら、可視化した営業プロセスをプログラムに落とし込みます。全てのプログラムを一気に作成するのではなく、つまずきやすいポイントや強化したいポイントに分け、自社の状況に合わせて作成していくのがポイントです。

優秀な営業担当者の意見を聞き議論しながら進めると、よりよいものに仕上がるでしょう。

また、初めての取り組みや改善に、とまどいを感じる社員もいるものです。まずは、一つの課題に取り組んでみて、効果があると実感してもらうことが大切です。効果を実感できれば育成対象のモチベーションも上がり、スムーズに改善を進められるでしょう。

成果の検証・改善を行う

セールスイネーブルメントは、継続的に取り組まなければ期待する成果を得られません。ある程度、成果のデータを収集できたら検証をして、必要に応じて改善を行います。

検証は、関係する部署とデータを共有して多角的な視点から行いましょう。上層部の理解と協力も不可欠なため、小まめな報告を心がける必要があります。

セールスイネーブルメントは『計画・実行・評価・改善(PDCA)』を繰り返して営業活動を改善する、長期的な取り組みです。営業成果を上げ続けるためにも、定期的な検証と改善を続けましょう。

セールスイネーブルメントを助けるツール

(出典) photo-ac.com

現代のテクノロジーの進化は目覚ましく、『セールスイネーブルメント』をサポートするツールも多くあります。主なツールと特徴を知って、自社がセールスイネーブルメントを導入する際の参考にしましょう。

AIがアドバイス「Senses」

『Senses』は、行動実績や次のアクション・目標・リスクなど、営業に必要な情報を一元管理できるツールです。

事前情報や取引先とのやり取り、行動履歴を登録すると、過去の類似案件から最適な方法をAIが提示してくれるのが特徴です。過去のデータから自動で情報収集してくれるので、施策を決めるまでの時間を短縮できます。

Sensesは、『Gmail』や『Googleカレンダー』との連携も可能です。メールの内容や予定をツールに入力する手間が省けるだけでなく、簡単に情報の共有ができます。

蓄積された数値データは見やすく管理され、売上実績や推移などを簡単に把握できるため、幅広い分析や改善に役立つでしょう。

Senses(センシーズ)| 現場ファーストでビジネスの成長を支援するセールス・マーケティングプラットフォーム

効率化が進む「Smartsheet」

『Smartsheet』では、タスクの管理からプロジェクトのリソース管理までを網羅的にサポートするツールです。反復的なタスクやプロセスを簡単に自動化できるため、効率よく作業ができます。

データは見やすく視覚化された上でリアルタイム共有が可能になるため、部署内外で簡単に協同作業ができるのも特徴です。

『ダッシュボード』はウィジェットを使用し、最新のデータをはじめ重要な次項を共有できる仕組みになっています。レポートもリアルタイム表示もできるので、その時々に必要なアクションを把握して素早く対応できます。

共同作業ソフトウェアとソリューション | Smartsheet

営業活動をトータルサポート「Sales Doc」

『Sales Doc』ではトラッキング機能を使い、送った資料や動画がいつ・どのように閲覧されたか知ることが可能です。送った顧客の興味や関心を素早く把握して、効率よくアポや商談の準備ができます。

閲覧履歴が自動でレポートされる機能も備わっており、結果を分析することで効果の高い営業資料の作成が可能です。『自動アポ打診ポップアップ機能』や『日程調整ツール連携機能』を使えば、メールや電話でコンタクトしなくてもアポが取れて業務が効率化するでしょう。

Sales Doc(セールスドック)-セールスイネーブルメントツール

セールスイネーブルメントの導入事例

(出典) photo-ac.com

実際に『セールスイネーブルメント』を導入した企業の事例を紹介します。成功例から学ぶことは多く、営業数値を改善に導く手がかりになるでしょう。

NTTコミュニケーションズ

NTTコミュニケーションズでは、2019年に営業の高度化を目指して営業支援組織を立ち上げ、セールスイネーブルメントに取り組みました。まず、優秀な営業担当者のノウハウや行動をヒアリングして共通点を見いだし、スキルを体系化させます。

データを収集し整理するのに時間はかかったものの、精度の高い必要なデータを得られ、しっかり成果につながったようです。

営業担当者に的確なアドバイスをするために、蓄積されたデータの分析にも力を入れ、営業部門のスキルの標準化に成功しました。同社は現在も継続して、人材育成や営業成績の改善に努めています。

東芝テック株式会社

『東芝テック株式会社』では、担当者によって活用する資料が異なるという問題を抱えていました。そこで、ツールを用いた動画コンテンツを活用することで、顧客への提出資料のバラつきを改善したのです。

ツールを用いて優秀な営業担当者の営業トークを動画で共有することで、営業担当者のスキルの差を埋めるという課題も解決しました。その結果、経験や実力不足から商機を逃すリスクの軽減に成功します。

同社は担当者によらず積み上げてきたノウハウを生かせる仕組みづくりにも、継続的に取り組んでいます。

構成/編集部

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