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BtoB企業の7割が新規の見込み客を獲得できていない理由

2022.02.08

BtoB事業を展開する企業のうち、何割が新規リード(新規見込み客)に課題を抱えているのだろうか?

株式会社コミクスではこのほど、BtoB事業を行う経営者・役員101名に対し、「マーケティング×営業戦略」に関する実態調査を実施した。詳細は以下の通り。

BtoB事業者の69.3%が「新規リード獲得に課題を感じている」状況が明らかに

「Q1.あなたの会社は、新規リードが十分に獲得できていますか。」(n=101)と質問したところ、「あまりできていない」が45.5%、「全くできていない」が23.8%という結果になった。

新規リードを獲得できていると回答のうち90%以上が「獲得した新規リードは受注につながっている」と回答

「Q2.Q1で「十分できている」「できている」と回答した方にお聞きします。あなたの会社は、受注につながる質が高いリードを十分に獲得できていますか。」(n=31)と質問したところ、「十分できている」が12.9%、「できている」が80.6%という結果になった。

新規リードを獲得できていない理由「マーケティングの戦略設計ができていない」が47.2%で最多

「Q3.Q1またはQ2で「あまりできていない」「全くできていない」と回答した方にお聞きします。その理由を教えてください。(複数回答)」(n=72)と質問したところ、「マーケティングの戦略設計ができていない」が47.2%、「マーケティング担当者がいない」が41.7%、「どのようにマーケティングを行えば良いかわからない」が27.8%という結果になった。

「問屋や代理店任せの営業に頼っている」や「既存案件で手一杯で、新規獲得をする余裕がない」などの理由も

「Q4.Q1またはQ2で「あまりできていない」「全くできていない」と回答した方にお聞きします。Q3で回答した以外に理由があれば、自由に教えてください。」(n=72)と質問したところ、「問屋や代理店任せの営業に頼っている」や「既存案件で手一杯で、新規獲得をする余裕がない」など42の回答を得ることができた。

<自由回答・一部抜粋>
・52歳:問屋任せの営業に頼っているから。
・55歳:既存案件で手一杯で、新規獲得をする余裕がない。
・60歳:コロナの影響もあって業界自体が衰退し始めている。
・56歳:そもそもターゲットが絞りきれていない。
・47歳:担当者がおらず、施策が後回しになってしまう。
・57歳:新規需要が限られる。
・57歳:人材が不足している。
・52歳:営業やマーケティングを雇うほどの規模でないから。
・47歳:営業・マーケティングの要員も無く、予算をかけれない。
・45歳:もともと紹介により顧客を獲得しているので、全く知らない顧客に対してアプローチをしない。

リード獲得を行うために自社のマーケティング業務を「外部のマーケターに依頼したい」と、約3割が回答

「Q5.Q1またはQ2で「あまりできていない」「全くできていない」と回答した方にお聞きします。リード獲得を行うために、外部のマーケターに自社のマーケティング業務を依頼したいと思いますか。」(n=72)と質問したところ、「非常に思う」が8.3%、「やや思う」が20.8%という結果になった。

外部のマーケターに依頼したい理由「自社で採用ができないから」が52.4%で最多

「Q6.Q5で「非常に思う」「やや思う」と回答した方にお聞きします。その理由を教えてください。(複数回答)」(n=21)と質問したところ、「自社で採用ができないから」が52.4%、「自社で育成ができないから」が47.6%、「外部の知見が必要なため」が42.9%という結果になった。

「外部知見の利用は効率的」や「自社内で人材が育つまで他社の力を借りるのは致し方ない」という声も

「Q7.Q5で「非常に思う」「やや思う」と回答した方にお聞きします。Q6で回答した以外に、理由があれば、自由に教えてください。」(n=21)と質問したところ、「外部知見の利用は効率的」や「自社内で人材が育つまで他社の力を借りるのは致し方ない」など11の回答を得ることができた。

<自由回答・一部抜粋>
・59歳:外部知見の利用は効率的。
・58歳:地域商売なので絞り込みが難しい。
・52歳:何をしたら良いか分からないから。
・51歳:自社内で人材が育つまで他社の力を借りるのは致し方ない。
・56歳:ターゲットを絞り込みやすそうだ。

まとめ

今回、BtoB事業を行う経営者・役員101名に対し、「マーケティング×営業戦略」に関する実態調査を実施した。

まず、BtoB事業を行う経営者の約7割が、「新規リードを獲得できていない」と回答した。一方で、新規リードを獲得できている経営者の93.5%は、「獲得した新規リードは受注につながっている」と回答しており、新規リードの重要性が浮き彫りとなった。

続いて、新規リードを獲得できていない理由については、約5割が「マーケティングの戦略設計ができていない」、4割以上が「マーケティング担当者がいない」ことを挙げた。他にも、「問屋任せの営業に頼っている」や「既存案件で手一杯で、新規獲得をする余裕がない」といった意見も挙がった。

また、約3割の経営者が「自社のマーケティング業務を外部のマーケターへ依頼したい」と回答し、その理由として、「自社で採用ができないから」が52.4%、「自社で育成ができないから」が47.6%となった。他にも、「外部知見の利用は効率的」や「自社内で人材が育つまで他社の力を借りるのは致し方ない」などの意見も挙げられ。

今回の調査では、新規リードの獲得が受注に直結していることを自覚しつつも、マーケティング担当者の採用や育成にまで手が回らず、マーケティングの戦略設計に課題を感じている経営者が約半数もいることが判明した。

このことからも、営業活動を円滑に進めるためには、新規リード獲得から受注に向けた戦略設計ができていることが重要であると推察できる。しかし、そのようなマーケティングから営業という全体戦略を描けるマーケター人材を確保するためには、膨大な時間とコストが必要となってくる。

そのため、比較的短期間でアサイン可能な外部のマーケターを活用することも、事業戦略上、有効な手段となり得るのではないだろうか。

<調査概要>
調査概要:「マーケティング×営業戦略」に関する実態調査
調査方法:インターネット調査
調査期間:2022年1月19日〜同年1月21日
有効回答:BtoB事業を行う経営者・役員101名

出典元:株式会社コミクス

構成/こじへい

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