法人営業の組織を強化・改善する「セールスイネーブルメント」の重要性

2022.01.11

これまで営業職は、勘と経験がものをいい、気合と根性で差が出る仕事とされてきた。そういった個人に依拠したスタイルではなく、チームとして成果を上げる方法の一つとして、営業組織の強化・改善を行う「セールスイネーブルメント」という取り組みがある。

株式会社Innovation & Co.が運営するセールスイネーブルメントツール「Sales Doc（セールスドック）」はこのほど、2021年11月17日〜11月18日にかけて、全国の法人営業職を対象に「セールスイネーブルメントに関する調査」を実施した。

属人的な“勘と経験”、足で稼ぐ“気合と根性“の営業スタイルの職場はまだまだ多く、変化させていく必要がある

法人営業職531名のうち 42.0% は自分の職場が属人的な“勘と経験”、足で稼ぐ“気合と根性”の営業スタイルと感じており、63.6%はそのような職場で働きたくないと感じている。

法人営業職が求めているのはチームで成果を上げる営業スタイル

法人営業職531名のうち 38.2% は営業成果の上がるノウハウやスキルを共有し合い、高め合える職場で働きたいと感じている。次いで、生業戦略や戦術があり、必要な情報やスキルが提供される、営業担当者ごとの強みを生かした人員配置ができる、などが挙げられる。

営業組織を戦略的に強化するさまざまな取組みの総称である「セールスイネーブルメント」の認知度が高まってきている。

法人営業職531名のうち 49.0% はセールスイネーブルメントを知っていると回答し、セールスイネーブルメントを知っている法人営業職260名のうち 42.3% はセールスイネーブルメントに取組んでいる。

セールスイネーブルメントの取組みにおけるハードルはあるが、ツールの導入は欠かせない

セールスイネーブルメントを知っている法人営業職260名が感じるセールスイネーブルメントの取組みにおけるハードルは「知識やノウハウがない」「時間や人員が不足している」という回答が上位に挙がる一方、セールスイネーブルメントに取組んでいる法人営業の 91.5% はセールスイネーブルメントツールを導入しているという結果に。