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法人営業の組織を強化・改善する「セールスイネーブルメント」の重要性

2022.01.11

これまで営業職は、勘と経験がものをいい、気合と根性で差が出る仕事とされてきた。そういった個人に依拠したスタイルではなく、チームとして成果を上げる方法の一つとして、営業組織の強化・改善を行う「セールスイネーブルメント」という取り組みがある。

株式会社Innovation & Co.が運営するセールスイネーブルメントツール「Sales Doc(セールスドック)」はこのほど、2021年11月17日〜11月18日にかけて、全国の法人営業職を対象に「セールスイネーブルメントに関する調査」を実施した。

属人的な“勘と経験”、足で稼ぐ“気合と根性“の営業スタイルの職場はまだまだ多く、変化させていく必要がある

法人営業職531名のうち 42.0% は自分の職場が属人的な“勘と経験”、足で稼ぐ“気合と根性”の営業スタイルと感じており、63.6%はそのような職場で働きたくないと感じている。

法人営業職が求めているのはチームで成果を上げる営業スタイル

法人営業職531名のうち 38.2% は営業成果の上がるノウハウやスキルを共有し合い、高め合える職場で働きたいと感じている。次いで、生業戦略や戦術があり、必要な情報やスキルが提供される、営業担当者ごとの強みを生かした人員配置ができる、などが挙げられる。

営業組織を戦略的に強化するさまざまな取組みの総称である「セールスイネーブルメント」の認知度が高まってきている。

法人営業職531名のうち 49.0% はセールスイネーブルメントを知っていると回答し、セールスイネーブルメントを知っている法人営業職260名のうち 42.3% はセールスイネーブルメントに取組んでいる。

セールスイネーブルメントの取組みにおけるハードルはあるが、ツールの導入は欠かせない

セールスイネーブルメントを知っている法人営業職260名が感じるセールスイネーブルメントの取組みにおけるハードルは「知識やノウハウがない」「時間や人員が不足している」という回答が上位に挙がる一方、セールスイネーブルメントに取組んでいる法人営業の 91.5% はセールスイネーブルメントツールを導入しているという結果に。

セールスイネーブルメントツールは営業成果の向上に寄与する

セールスイネーブルメントツールを導入している法人営業職119名のうち 59.7% は営業成果が高まったと感じているという結果になった。また、58.0% は営業活動の効率性や生産性が高まったと感じているという結果に。

<調査概要>
調査名称 :セールスイネーブルメントに関する調査
調査方法 :インターネット調査(株式会社ジャストシステム Fastask利用)
調査地域 :全国
調査期間 :2021年11月17日〜 11月18日

出典元:株式会社イノベーション
https://www.innovation.co.jp/


構成/こじへい

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