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中小企業経営者1000人に聞いた「経営者として足りないと思う能力」TOP3、3位新規事業創出、2位人材育成、1位は?

2021.08.02

どんな状況でも業績を上げるのが会社の宿命。このコロナ禍においては、感染症対策を徹底した上で新規顧客を獲得するべく、オンライン営業に活路を見出している企業も多いことだろう。

WizBiz株式会社ではこのほど、従業員数300人以下の中小企業経営者1,017人を対象に、「withコロナ時代における営業手法の変化」に関する調査を実施した。詳細は以下の通り。

コロナ禍の営業活動、オンラインとオフラインはどちらが多い?

はじめに「コロナ禍以降、自社の営業手法はオンラインとオフラインのどちらが多くなりましたか?」と質問したところ、「オフラインのみ(従来と変わっていない)(45.3%)」という回答が最も多かったものの、「オンラインのみに変わった(7.8%)」「オンラインがオフラインよりも多くなった(13.1%)」「オンラインとオフラインが半々くらい(12.4%)」と、オンラインの比率が高まった企業や、完全にオンラインへと変わった企業も少なくないことがわかった。コロナ禍によって営業スタイルも徐々にオンラインへと変わりつつあるようだ。

営業のオンライン化によるメリットと課題

では、営業のオンライン化によってどのようなメリットを感じているのだろか。

そこで、「営業のオンライン化によるメリットを教えてください(複数回答可)」と質問したところ、「移動コストが削減できる(75.2%)」という回答が最も多く、以降「商談相手の負担を軽減できる(30.6%)」「営業対象を全国に広げられる(27.7%)」「商談までのリードタイムを短縮できる(25.0%)」「商談数を増加できる(20.7%)」と続いた。

続いて、「営業のオンライン化での課題を教えてください(複数回答可)」と質問したところ、「商談相手の反応や温度感が分かりにくい(54.9%)」という回答が最も多く、次いで「商談相手の心理的障壁が上がる(34.9%)」「商談相手からの信頼を得にくい(34.7%)」「商談相手が持つ課題などの情報を得にくい(29.1%)」「商材の実物を見せることができない(29.0%)」となった。

オンライン営業に課題を感じたエピソードとしては、以下のような体験談が寄せられた。

・オンラインで商談が進んでも結果現物がないと、という話になってしまい、最初から従来型のほうが話が早くまとまりやすいとよく言われてしまう(30代/女性/愛知県)
・ある一定の距離間が詰まらずお互いを知り合えないこと(40代/男性/埼玉県)
・相手と交渉の駆け引きがしにくい(40代/男性/千葉県)
・直接会えないことで、微妙なズレを拾いきれなくて、要望に応えられなかった(50代/男性/静岡県)
・ネット環境を整えていてもウェブミーティング中にフリーズ等起こるケースがある(50代/男性/大阪府)

経営者として足りない能力とは?

「ご自身の経営者としての課題(足りないと思う能力)を敢えて選ぶとしたらどれが当てはまりますか?(上位3つ迄)」と質問したところ、「営業(39.7%)』という回答が最も多く、次いで『人材育成(30.9%)」「新規事業創出(22.1%)」「マーケティング(21.5%)」「戦略立案(20.9%)」となった。会社を経営する上で非常に重要な「営業」を、自身の課題と見ている経営者が多いようだ。

会社が成長していくために強化したいこと

経営者の抱えている課題が見えてきたが、会社の成長のためには今後どのようなことを強化していきたいのだろうか?

そこで、「自社の成長のためにこれから強化していきたいテーマを教えてください(上位3つ迄)」と質問したところ、「営業(40.4%)」という回答が最も多く、以降「新規事業創出(29.2%)」「人材採用(26.6%)」「マーケティング(25.2%)」「後継者育成(20.9%)」と続いた。

自身の課題として挙げた方も多かった「営業」を強化していきたいという経営者が多いようだ。また、「新規事業創出」「マーケティング」を強化して可能性を見出したい、「人材採用」「後継者育成」を強化して人材育成に繋げたいという思いも強い様子が窺える。

それらのテーマを強化していきたい理由について、自由回答形式で尋ねた結果、以下のような回答が寄せられた。

・【営業・新規事業創出・マネジメント】…コロナ禍で会社の柱となる事業は増やすべきだと痛感した。それに伴う営業の強化と付随するマネジメントスタイルが必要だと思うから(50代/男性/大阪府)
・【営業・商品開発・人材採用】…世の中のニーズの変化に応じたサービスを提供できていない(50代/男性/神奈川県)
・【営業・人材採用・資金調達】…働いてくれる社員あっての会社であり、社員の満足度が顧客の満足度につながるから(40代/男性/長野県)
・【営業・人材採用・後継者育成】…自社では人材不足が最大の問題点で、仕事の受注も人材が増えれば増加する見込みがある為(30代/男性/北海道)
・【マーケティング・新規事業創出・後継者育成】…違う事業にも取り組みたいので、今の事業を後継者に任せたい(30代/女性/北海道)

こんな時代だからこそオンラインセミナーで勉強している?

経営者ご自身の課題、そして会社の成長のために強化していきたいテーマがわかったが、課題の解決や会社の成長に向けてどのようなことを実践しているのだろうか。

そこで「ご自身の課題解決や自社の成長のために実践していることを教えてください(複数回答可)」と質問したところ、「経営者同士の情報交換(42.1%)」という回答が最も多く、以降「オンラインセミナーへの参加(21.7%)」「各部門が連携した目標の設定(18.1%)」「WEB会議システムの導入(13.5%)」「営業プロセスの可視化(13.4%)」と続いた。

“経営者目線”での情報や助言などを得るために、多くの経営者が横の繋がりを大切にして「情報交換」をしているようだ。

また、「withコロナ時代こそ経営者同士の情報交換が重要だと思いますか?」と質問したところ、7割以上が「とてもそう思う(33.8%)」「ややそう思う(38.2%)」と回答した。

withコロナ時代に情報交換が必要だと思う理由として、以下のような意見が寄せられている。

・他社の生き残り方を学びたい。今までの普通が通用しない(30代/男性/兵庫県)
・複数の視点から見た方がより多角的に情報を捉えられるから(40代/男性/長野県)
・これまでに体感したことのない世界との関わり方を相互に伝え合うことができる(40代/女性/東京都)
・こういう時こそ、企業としての誠実さが問われている(50代/男性/千葉県)
・異業種の経営者の話には必ずヒントが隠されている(50代/男性/熊本県)

従来以上に多角的な視点を持つことの重要性が増している今、経営者同士の情報交換の場は、やはり非常に有益と言えそうだ。

<調査概要>
【調査期間】2021年7月8日(木)~2021年7月9日(金)
【調査方法】インターネット調査
【調査人数】1,017人
【調査対象】従業員数300人以下の中小企業の経営者
【モニター提供元】ゼネラルリサーチ

出典元:WizBiz株式会社
https://wizbiz.jp/

構成/こじへい

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