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「営業準備」の有無で商談の成功率はどれくらい変わるのか?

2021.07.15

UKABU「商談準備」に関する実態調査

日々の営業活動において、アポイントの調整、プレゼン資料の作成、また移動に時間を取られて、なかなか商談準備の時間が取れないという営業職は多いはず。優先順位が下がりがちな準備の時間だが、商談の準備をしっかりと行うことで、営業成績が大きく変わってくるということもあり得るだろう。

そんな「商談準備」に関する実態調査がこのほど、株式会社UKABUにより、全国の営業職200名を対象にして実施された。

営業準備をしなかった時の商談成功率28.8%に対し、営業準備をした時は61.4%と、営業準備をすると成功率が2.1倍高い

顧客と話す前に営業準備をする必要性について「とても感じる」43.0%、「感じる」39.0%を合わせて、82.0%の方が営業準備の必要性を感じていることがわかった。【図1】

実際に営業準備をしていた場合と、準備していなかった場合で顧客との商談成功率は異なるのかも聞いてみると【図2】、「準備ができていない」時の商談成功率の平均は28.8%なのに対し、「しっかり準備ができている」時の商談成功率の平均が61.4%と、準備をするかしないかで商談成功率が2.1倍も異なる結果となった。営業の業種や商材などによっても商談成功率は変わってくるが、準備をしていた方が商談成功率が高くなる傾向がある。

67.0%の営業は営業準備が毎回はできていない。営業準備ができていない理由の第1位は「準備をする時間が足りない」(48.0%)

先程の調査では、多くの営業の方が、営業準備をしっかりすることで結果が変わることを実感していて、顧客と話す前に営業準備は必要だと回答していた。それでは、営業の皆さんは実際に毎回、営業準備をしているのだろうか。

残念ながら、現実には「常に営業準備をしている」という方は33.0%のみ、という結果になっている。つまり、67.0%の営業の方々は、毎回は準備ができていないとの結果だ。さらに、営業機会の半分以上で営業準備をしていないという方々も28.5%いた。【図3】

準備をすれば商談成功することがわかっていながら、準備ができていない理由はどういうものが多いのだろうか。

準備ができていない理由の1位は「準備をする時間が足りない」が約半数を占めている。【図4】

(ただし、営業経験1年以内の新人の方たちは、「準備をする時間が足りない」に加えて「準備がしっかりできているかわからない」「準備の仕方がわからない」という回答が多く見られた。)

1回あたりの営業準備にかかる必要な時間は約43分

準備ができていない理由1位に「準備をする時間が足りない」とあったが、1商談あたりの準備にどのくらいの時間が必要なのだろうか。

「30分以上1時間未満」が41.8%と最も多く、回答者の平均準備時間も約43分となっている。1日に商談が2つあれば1.5時間、3つあれば2時間となってくると、営業は事前準備だけでなく、事後の連絡や事務作業などもあるので、準備の時間が取れなくなることもあるのだろう。【図5】

営業準備の内容は「会社HPの有無を確認する(50.5%)」を筆頭に営業によって異なる

では、実際に商談準備はどのようなことをやっている人が多いのだろうか。

調査結果によると、必ずこれを調べるという共通事項はなかった。業種・業界や、扱う商材によっても、準備する内容は異なるようだ。【図6】

また、営業準備をする時間が足りないという声も多かったため、営業準備を自分自身以外のツールや何かが代わりにやってくれるなら何をお願いしたいかも調査した。

その結果、時間が足りないという方たちは、特定の準備事項ではなく、どの項目についてもITツールなどに任せたいという意見が一定数あった。営業準備の何らかの作業を代替させたい、という回答は全体で83.3%となっている。【図7】

「営業準備」は44.3%の組織で「解決すべき重要課題」であり、何かしら解決策があるなら検討をしたいと考える組織は89.1%

しかし、最後に、これらの状況を踏まえて、営業組織におけるいくつもある営業課題の中で、「営業準備」の解決優先順位についての調査も行った。

しっかり営業準備をできるようにすることを「解決すべき重要課題」と回答する組織が44.3%と半数近くにのぼっている。また、何かしら解決策があるなら検討したいと考える組織は89.1%、およそ9割という結果をみても、多くの営業組織において、顧客と話す機会を大事にするための営業準備を、組織として課題視していることがわかった。【図8】

営業組織において「営業準備」は44.3%の組織で「解決すべき重要課題」

やっと電話が繋がって顧客と会話ができたり、ようやく顧客に時間を作ってもらえた商談などを上手く活用できないことは営業にとっても、顧客にとっても機会損失となる。

商談成功率を高める手段の一つとして、営業準備が重要だと多くの営業はわかっている。しかし、時間が足りなかったり、やり方がわからなかったりすることで、営業は準備をできていないことも多くあるため、44.3%の営業組織で「営業準備」を解決すべき重要課題にあげていることがわかった。

コロナ禍において、顧客と話す機会が減ってきている企業も多くなっているため、1回の商談機会を大事にすべく、営業準備をしっかり行えるようにすることを重要視する営業組織が今後も増えていくことが考えられる。

営業は自分自身で調べて、考えて、準備をしなくても、他の何かに代替してもらえたらいいと多くの人が思っている。取り扱う商品や業界、営業によっても営業準備する内容は異なっている中で、時間が足りない営業の代わりに準備を行なってくれるサービスが求められているとも言えるのではないだろうか。

<調査概要>
調査企画:株式会社UKABU
実査機関:クロス・マーケティング
調査方法:オンライン上でのアンケート調査
対象:企業の経営者層、営業部門の管理職・マネージャー、営業担当者等200名
実施期間:2021年6月23日〜2021年6月25日
調査地域:日本全国
※1・・・母数から「わからない」をカットして算出

出典元:株式会社UKABU
https://www.ukabu.co.jp/

構成/こじへい

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