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仕事でよく見るマーケティング用語「3C」とはどんな意味?

2021.02.16

ビジネス戦略として用いられるフレームワークの一つに『3C』があります。市場・競合・自社の3方面から分析を行うことの目的と、具体的な活用方法を紹介します。また、併せて押さえておきたい『4C』と『5C』についても解説します。

そもそも「3C」とは?

ネット社会の発達により、消費者は情報に対して積極的にアプローチし、取捨選択ができるようになりました。

そのため、どんなに優れた製品やサービスを提供しても、しっかりとしたマーケティング戦略を行わなければ、ビジネスとして成り立ちません。

マーケティング戦略を考える際に、考えや発想が効率的にできるよう考案されたツール、つまりフレームワークとして活用されているのが『3C分析』です。

市場・競合・自社の頭文字

「3C」とは、『Customer(市場・顧客)』『Company(自社)』『Competitor(競合他社)』という三つの単語の頭文字をとって作られた言葉です。

考案者は、経営コンサルタントの大前研一氏です。

1982年に出版された『The Mind of the strategist: The art of Japanese business』の中で大前氏が3Cを提唱し、事業計画やマーケティング戦略を決定する際に広く用いられるようになりました。

マーケティング戦略に用いられる3C分析

マーケティング戦略を立てる上で重要なのは、いくつもの経営戦略上の選択肢の中から、最も効率的で成功する確率の高い方法を選び出す作業です。

3Cの最終的な目標も、市場・自社・競合他社という三つの立場から分析を行うことで、プロジェクトの成功要因(Key Success Factor:以下『KSF』)を探り出し、プロジェクトを成功に導くことにあります。

そのため現在では、3Cはマーケティング戦略を立てるためのファーストステップと位置付けられています。

マーケティングにおける3C分析の目的

マーケティングにおいて3Cを行う目的は、大きく分けて次の三つが挙げられます。具体例を挙げて詳しく解説していきます。

    事業の成功に向けた方向性を定める

    3Cの視点から、市場のニーズや他社の現状などを正しく分析すれば、成功できるコンセプトの方向性を明確化できます。

    例えば、老舗アパレルブランドが新規に若者向けの新ブランドを立ち上げるとします。

    この場合、価格勝負のファストファッションにするのか、あえて高価格帯で他社との差別化を図るのかなど、さまざまな選択肢があります。

    これらの選択肢から最も成功しやすい方向を決定付けるのが、3C分析の目的の一つです。

    効率的な仕組みを作ることができる

    3C分析で事業の成功に向けた方向性が決まれば、そのコンセプトを確立するまでの工程の明確化も可能です。

    こちらも、先程の老舗アパレルブランドの例で説明します。新ブランドのターゲットが若年層の場合は、SNSを中心にインターネット上に広告を出すことが効果的です。

    広告においてどの部分に資金を集中的に投下するかなど、事業における効率的な仕組みを作れます。

    自社の弱みや強みを抽出できる

    的確に自社の強みや弱みを正しく見極めることも、3C分析の目的です。

    自社の強みや弱みを知るためには、外的環境との比較が不可欠です。例えば、『自社の強みは品質の良さ』と自認していても、同じ品質でより安く商品を提供している競合他社があれば、それは決して強みにはなり得ません。

    このように、3C分析で市場・自社・競合他社を客観的に比較することで、自社の正確な弱みや強みを抽出でき、効率的なマーケティング戦略展開が可能になるのです。

    3C分析の具体的な方法

    次に、実際に3Cの三つの要素『市場』『自社』『競合他社』の分析方法について、具体的に紹介していきます。

    市場の分析

    市場の分析を行う最大の目的は、市場や顧客のニーズを正しく把握し、今後の動向を予測することです。実際の分析には、『マクロ』と『ミクロ』という二つの異なる手法を用います。

    『マクロ分析』を行う際にフレームワークとして用いられるのが「PEST」です。

    『Politics(政治)』『Economy(経済)』『Society(社会)』『Technology(技術)』の頭文字を合わせたもので、市場の規模や現状、顧客のニーズや購買行動などを明確にします。

    『ミクロ分析』では、市場における新製品のトレンドや新規参入勢力など、今後の自社の事業に影響を与える要素の動向を探ります。

    競合の分析

    競合他社の分析は、まずは競合する会社を特定することから始まります。

    競合他社の特定が済んだら、その会社の財務状況や社員1人当たりの売上高といった、財務諸表などから読み取れる数字を分析します。

    その上で、市場における競合他社のポジション、競合他社が市場や顧客のニーズの変化にどのように対応しているか、などの深い部分を探っていくのです。

    自社の分析

    競合他社の分析が完了したら、自社の分析を行います。この順番で分析することで、自社と競合会社を客観的に比較し、異なる部分を明確化できるのです。

    自社の分析によって分かった競合他社と自社の相違点の中から、自社が遅れをとっている部分は補完し、アドバンテージがある部分はPRできるように環境を整えていきます。

    4C・5Cもチェック

    近年、デジタルプラットフォームを利用して多くの企業が新事業に乗り出しており、ビジネスは多様化・複雑化しています。

    さらに、異業種間でプロジェクトごとにタッグを組む『アライアンス』も盛んになってきました。

    そこで新たに登場してきたのが、『4C分析』『5C分析』という新たなフレームワークです。それぞれについて詳しく解説します。

    4C「協力者」

    3Cの構成要素は『市場・自社・競合他社』でしたが、4Cとはこの三つの要素に『Co-operator(協力者)』を加えたフレームワークです。

    協力者の対象には、そのビジネスやプロジェクトにおいて自社と関わる全ての関係者が当てはまります。

    先に例として挙げた老舗アパレルブランドの場合であれば、

    • 服の製造を委託する業者
    • 工場から完成品を運ぶ流通業者
    • 新ブランドの広報を担当する広告代理店
    • 販売を委託するアウトソーシング会社

    など、ビジネスに関わる自社以外の全ての存在が分析対象です。

    4C分析を行うことで、自社の弱みをアライアンスにより補完したり、専門業者にアウトソーシングしたりといった展開ができます。こうすることで、業務効率化につながり、無駄のない経営が可能になるのです。

    5C「中間顧客」「環境社会」

    近年では、3Cの要素に『中間顧客(Customer)』『環境社会(Community)』の二つを加えた『5C分析』も登場し、現在は3Cよりも主流になりつつあります。

    『中間顧客』とは、流通・小売・販売代理といった、自社と消費者の間に入るビジネスパートナーのことです。

    4Cにおける協力者に近いイメージがありますが、共に協力し合うパートナーであると共に、市場価値を取り合う競合である点が異なります。

    中間顧客は、自社の製品の売り行きに直結する存在です。そのため、経営状況や市場でのシェア、強みや弱みなどを徹底的に分析することで、どう協力していくのが良いかが見えてきます。

    『環境社会』とは、ビジネスに影響を与える外部要因のことです。社会環境・法規制・人口変動・世論・景気・為替レートなど、自社のビジネスに影響を与えるあらゆる外的要素が該当します。

    環境社会はいくら分析を徹底しても、自分たちでコントロールすることができません。しかし、影響のある外的要因が明確になれば、情勢の変化をすばやくキャッチして早めに対策をとることができます。

    3Cだけではなく、4Cや5Cはマーケティング戦略のベースとなるものです。綿密な分析はビジネスを成功へと導く要因です。売上や収益に伸び悩んでいる企業こそ、積極的に取り入れていきましょう。

    構成/編集部

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