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生き残るのはこんな人!デジタルシフトが加速するビジネス環境で営業職に求められる新しい能力

2020.11.01

コロナ禍で加速したデジタル変革。営業パーソンにとってはオンライン営業という新しい形に移行し、日々、試行錯誤で進めているだろう。営業を含めたデジタル化・オンライン化により、今後、ビジネスパーソンにはどのような能力が求められるのか。この激動の時代に生き残っていくための知恵やスキルとは?

今回は、オンライン営業システム「bellFace」を手がけるベルフェイス株式会社が、2020年10月22日(木)に実施したオンラインイベント「2020年代のデジタル変革と組織&営業の在り方」の中から注目のトピックスを紹介する。

激動の時代でも成果を上げ続けられるビジネスマンの特徴とは?

本イベントは、新型コロナウイルスの影響による働き方の変化で、急速にリモート環境での仕事やテレワーカーが増加したことや、デジタルトランスフォーメーション(DX)が叫ばれる現在の社会情勢を踏まえ、このコロナ禍においても企業やビジネスパーソンが成果を出し続けていくにはどのような取り組みが必要になるのか、最適解の議論を進めるために企画された。

登壇したのは、ベルフェイス株式会社取締役 営業責任者の西山直樹氏、株式会社GHOST 代表取締役CEOの小柳津(おやいづ)林太郎氏、トレンダーズ株式会社 執行役員の松倉寛之氏の3名。それぞれの見解を紹介する。

西山直樹氏
ベルフェイス株式会社取締役 営業責任者
2007年に明治大学を卒業後、新卒で当時営業支援会社として上場を果たした(株)セレブリックスに入社。大手IT企業のインサイドセールス部隊構築支援を中心に、延べ80プロジェクトの新規セールス部隊立上げに参画。200名を超える営業の採用やマネジメントに従事。2015年同社を退職し、執行役員を経て取締役に就任。

小柳津林太郎氏
株式会社GHOST 代表取締役CEO
1981年生まれ、ニューヨーク育ち。2006年慶應義塾大学経済学部卒業/(株)サイバーエージェント入社、広告代理部門を経て、モバイル系子会社を設立/代表取締役就任。2014年、ゲーム事業統括本部部長就任。2018年Amazon Primeで配信中の「バチェラー・ジャパンシーズン2」参画後、AmebaTVに異動しアナウンス室を立ち上げる。2019年に退社後、株式会社GHOSTを創業/代表取締役就任。2020年にトレンダーズ(株)の社外取締役就任。

松倉寛之氏
トレンダーズ株式会社 執行役員
2010年にトレンダーズ入社後、2012年にマザーズ上場。マネージャー、エグゼクティブマネージャーを経て、2016年に当時最年少で執行役員へ就任。2016~2019年まで執行役員として、営業部署を統括。ナショナルブランドのマーケティングを中心に、マーケティング全般の企画提案、プランニングに従事。全社の組織開発・営業戦略を経て、現在は事業開発を行う。

――激動の時代でも成果を上げ続けられるビジネスマンの特徴とは?

●ベルフェイス 西山氏

1.成長する産業を選んでいる

コロナ禍関係なくこれから伸びるであろう市場を見極め、これから成長する会社を選んで、そこに身を置いているかどうか。他とは違う目利きができるかどうかは、ビジネスパーソンとして非常に重要。

2.自分が一番得意なことが明確

自分が一番得意なことは何なのかを見極めること。広く浅くできる人より、ここが得意だと明確な人のほうが組織の中では目立つ。

3.心身共に健やかである

当たり前だが、すごく重要。気分の浮き沈みや体調のよしあしでパフォーマンスが“ぶれる”人は不安定で信頼できない。プロ野球選手のように、常に安定した一定の気持ちで座席に立ち続けられることは強い。

●GHOST 小柳津氏

1.エンタメ力がある

人をどれだけ楽しませられるか、笑わせられるか。オンラインミーティングは、要件を突きつけて白か黒かで終了。味気ない。新人とデジタルで関係を築く必要がある場合には、特に意識して楽しめるエンタメ力が、遠隔だからこそ大事。

2.思いやりがある

オンラインミーティングやチャットで、相手は何のデバイスから見ているのかなどを想像して工夫してあげるなどの思いやりは大事。

●トレンダーズ 松倉氏

1.コミュニケーションコストが少なく済む

一回で連絡を終わらせられる人。「これってこうですか?」「こうでしょ」を何回もやるのは苦痛。コミュニケーションコストが少なく済む、先回りできることはすごく大事。

最近は、一年目で覚えたスキルセットがより重要になっている。「当たり前のことが当たり前にできること」が、イコール、コミュニケーションコストを少なくすることなのでは?

2.テキストコミュニケーションが上手

テキストコミュニケーションが上手な人は、希少価値があるなと思う。指示出しが明確。5W1Hかつ期日がしっかりしているなど。

3.自分で仕事を作り出せる

リアルなコミュニケーション量が少なくなった分、情報を発信する人の元に情報が集まると感じている。組織にどれだけ貢献できるのかという考えのもと、自分で仕事を作り出せることは重要。

営業のデジタル化が進むことによるメリット・デメリット

――今までの営業をデジタルで進化させると、その先にはどのようなメリット・デメリットがあるのか?

●トレンダーズ 松倉氏

【メリット】

・圧倒的に効率が上がる
営業の件数はもちろん、無駄な時間がなくなる。例えば、1時間の対面営業では、内容は10分なのに、前後の20分は雑談していた。その40分の無駄がなくなった。オンライン化で効率が上がっている。

・教育の機会が増加した
営業の様子が録画して見られるというのは今まであまりなかった。それが一気に加速した。初回訪問、クロージング、社内面談、大型のプレゼンも、「あの一流の営業エースがどういうプレゼンをしているのだろう」というのを、一年目の人間が見られるのは、希少価値が高い。

【デメリット】

・信頼関係の構築が必要
「リモートトラスト」という言葉が、今年4月くらいにすでに出てきていた。オンライン上での信頼関係を作っていくのが非常に大事。アイスブレイクとかエンタメ力とか。「あ、この人、こうなんだ」とわかるようなことが個人的に大事だなと思っている。

ただ、信頼関係の構築は、「減点を減らせばいい」と思っている。Wi-Fi環境や身だしなみをきちんと整えるとか。こないだ自分が営業を受けた相手が、髪ボサボサでパーカーを着ていて、大学生みたいな恰好で、そりゃないだろと思った。当たり前のことを当たり前にやって、減点を減らせばいいのでは。

●ベルフェイス 西山氏

営業のデジタル化を進める会社にいるのでメリットはいくらでもある。だから、あえてデメリットを。

【デメリット】

・仕事が「型」になることで、俗人的な営業マンほど物足りなさを感じる
オンライン営業ツールだけでなく、顧客管理ツール、マーケティングオートメーションなども含めたデジタル化のデメリット。自動化、デジタル化で効率的になっていくので、よくも悪くも、やることが「型」になっていく。あやうさを感じるのが、分業しているがゆえに、仕事ができる人ほど飽きやすいということ。型やしくみになっているので、俗人的なことが以前と比べて減っている。自分が自由にやりたいようにやってきたタイプの営業の人ほど、物足りなさを感じる。突き詰められて合理化された組織では、やめていってしまう。

これは今後よく起こるだろうと思ってるので、そうはならないように、弊社では戦略的なジョブローテを積極的に進めている。分業されていく中で、適正を見極めて他のことにチャレンジしていくといったことは非常に重要なので、それが解決策の一つだと思っている。

●GHOST 小柳津氏

【メリット】

・無駄な気の遣いが減った
DX化により、名刺交換や座る席順を考える必要がなくなった。逆に遠隔になったからこそ、無駄な気の遣いが減った。

【デメリット】

・記憶に残りづらい
記憶に残る努力をしなくてはいけないし、コミュニケーション的に伝わる努力をしないといけない。一番大事なことはネット環境。次は声。相手にクリアに伝わるようにマイク環境用意するとか。コミュニケーション上で、どうやって相手の記憶に残るか。営業は特に大事。声の感じとか。

デジタル化する社会において、営業に求められる新しい能力

――デジタル化する社会において、営業に求められる、新しい能力とは?

●GHOST 小柳津氏

・画面共有力
どういう資料や情報を、自分の画面でどう相手に共有するかがすごく問われる。Googleカレンダー、スライドシェア、パワポなど。相手へ共有できるものの種類も、どんどん進化していく気がしている。

人間としての本質がより問われる時代になると思う。デジタルなんだけど、意外と人としてのアナログな部分が最終的に問われる部分なのかなと思う。

●トレンダーズ 松倉氏

・テキストのコミュニケーション力
デジタル化が進むとアナログな仕事が増えると思う。例えば分析ツールでは簡単にデータがバーッと出てくるが、それを資料に落とし込むのを、まだ人力でやっている会社は結構多い。今後、テキストでちゃんと伝えられる人材は、希少価値があるなと感じている。

・社内外から仕事を奪える力
僕は「配慮はするけど、遠慮はするな」と、よく会社で言っている。社内で仕事を奪えない人が、社外で仕事を奪えるわけがないと思っている。社内で小さい仕事があったら、「それ僕やりますよ」と言うのもそうだし、社外でミーティングしていて、「ここは僕がやるんで、ここは○○さんお願いしますよ」とかディレクションの部分。非常に今後、人材としても大事になる。そのときに遠慮してたら、一生仕事ができるようにならないので、「配慮しつつ遠慮しない」というところが人材のところでは大切なのかなと思っている。

・ツールを使い分けられる力
コミュニケーションツールの使い分け。メッセンジャーをやりながらLINEしてチャットワークしてスラックすると、同時並行でやったりするんで。相手に合わせて一番コミュニケーションとりやすいツールはどれだろう? 忙しい相手は、何を一番見てるだろう?と、キャッチアップしてそれに合わせるのは、とても大事。

一方で、クイックな連絡ばかりをしていると、営業のミッションのある人は、軽く断られちゃう。だから重い内容はメールで関係者を含めて送るとか、そういうテキストのコミュニケーションがとても大切になってくる。濃淡をつけてツールを使うというのは非常に大切。

・ツールを常に工夫し続けられる力
Zoomを使い始めた瞬間に、すぐ「背景を変えましょう」と言い出せる人とか、「やばい、営業できない!」ってなったときに、「オンラインでウェビナーやりましょうよ」とか。デジタルシフトすることによって生じるビジネスモデルを発見できる、気付いて行動できる人はとても重宝されるし、新しいスキルセットになってくると思う。

テレワークのコミュニケーション課題を解決する工夫

―テレワークが進む中、コミュニケーション不足や、コミュニケーション方法の模索などの課題が生じている。それらのコミュニケーション課題を解決する工夫は?

●ベルフェイス 西山氏

・一緒に仕事しているメンバーの変化に気付けること
大事なのは、一緒に仕事しているメンバーの変化に気付けること。コロナ前、出社しているときは“いやがおう”でも、隣の人の様子に気付ける。一方、オンライン上でコミュニケーションをとるようになると、基本的には直属の上司とかとしか顔合わせないので、斜め上や隣の人の表情に気付けない。

工夫として、コミュニケーション量を意図的に増やすこと。1 on 1ミーティングは本来、上司とやるものだが、あえて関係のない斜め上の先輩と定期的に設けるなどのルール付けが必要。

弊社では異部門交流会をやった。新しく人をたくさん入れたので、顔と名前が一致しなくなったり、どの部門に誰がいてどんな仕事をしているのかわからなくなったりしていた。そこで今年の5月から9月の4か月間、入社時期の異なる異部門の人を5人集めて週に2回、ずっとやりまくっていた。

●GHOST 小柳津氏

・期日の可視化などのタスク管理
言った言わないが起きないように、お願いしていることの期日の可視化。認識の齟齬がないようにコミュニケーション上、工夫していかなければ、とすごく気を付けている。移動時間が減った分、ミーティングや処理しなきゃいけない事務作業量は絶対に増えていると思う。だからタスク漏れは以前よりもっと重要。タスク管理・アラートは、丁寧にやっていかないと事故る。僕はGoogleカレンダーを共有しており、週一できちんと棚卸をしているようにしている。

●トレンダーズ 松倉氏

・事前準備と振り返り
言った言わない議論を防ぐために、事前準備をしっかりして、その振り返りをしていくといったような昔ながらのコミュニケーションが大事なんじゃないかと思う。デジタル化が進むとミスコミュニケーションが増えてくるなと思っているから。体系立ててやっていくことがとても大事だと思う。

・オンライン面談スキルを向上させる
オンライン面談スキルが、より難易度が上がったと感じている。「聞くスキル」「伝えるスキル」「今を設計するスキル」「考えさせるスキル」といったマネージャーの面談スキルをなんとかしたいと思っている。

視聴者へのメッセージ

――最後に、視聴者に対してメッセージを。

●ベルフェイス 西山氏

今、世の中が劇的に変わって戸惑うこともある。しかし総じて、メリットのほうが大きいのは言うまでもない。むしろ組織は、売上と生産性を上げて伸ばしていくチャンスととらえてほしい。

●トレンダーズ 松倉氏

「とりあえずやってみる」というのが個人的にも大切だと思っている。誰も正解を持っていない時代だし、これから自分がやったことを正解にしていくというのが、正しいキャリアなのかなと。とりあえずやってみて、だめだったらだめで、次の正解を求めればいいと思っている。失敗を恐れずに、とりあえずチャレンジしてみることが大事だと思う。

また、営業は絶対になくならない仕事だと思っている。どれだけAIが進んだとしても、人との対面はまだまだなくならない。自信を持って営業のキャリアを積んでいってほしい。

●GHOST 小柳津氏

コロナでリモートワークが促進されたが、僕自身は長年インターネット業界にいるので、2年に1回大きな変化が生まれることに対して、変化対応しないといけない、というのをずっとやっている。だから今回のも「対面→デジタル」への変化対応だととらえている。スマホが出てきたときのほうがよっぽど変化対応しないといけなかった。

ただ、変化に慣れていない人にとってはショッキング。日本全体が変化に慣れることはいいことなんじゃないかなと思っている。この変化をいかにエンタメ力、おもてなし力で楽しんでいくかが大事。隣の人を笑わせる、楽しませるというのを意識しながら明日も働いていこう。

変化の激しい最近は、迷いや不安が多い中、これからどのような人材が求められるのか、またどのようなスキルが歓迎され、強みになるのかのヒントが得られた。ぜひ参考にしたい。

取材・文/石原亜香利

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