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コロナ禍で自社ECサイトの売り上げが伸びない時に最初に見直すべきこと

2020.10.20

コロナの影響で新たにECを始めたけれど、思うように売れないと課題を抱える企業もあるのではないだろうか。

コロナ禍でデジタル施策に乗り出した企業に役立つ情報を提供する本シリーズ。今回は、「ECサイト」を活用して売上をアップするための最新の手法を、その道のプロに聞いた。

ECサイトで自社商品が売れない理由

ECサイトに着手したものの、なかなか思うように売れない。そんなとき、多い理由にはどんなことがあるのか。

ネットショップの売上を上げる専門家集団、株式会社YUEGTA ECコンサルティングの代表取締役 弓気田耕介さんによれば、主な理由として次の3つが考えられるという。

株式会社YUGETA ECコンサルティング
代表取締役 弓気田耕介さん

1.自社の商品の強みを紐解き、競合と比較した視点でサイト上に表現できていない

「まずは自社の商品の強みを明確にし、サイト上でユーザーに響く文言で表現することが必要です。その後、競合他社と比較して勝っている部分を抽出し、その部分を強調することができればさらに良いです。

ネット上には、すぐに他社と比較できる環境が整っています。ですから、ユーザーに比較された上で選ばれるための表現を行う必要があります。

ユーザーニーズを把握する方法として、ユーザーによる商品レビューをしっかり読み込むという方法があります。レビューを読み込むとユーザーニーズに気づかされます。自社のレビューだけでなく、競合他社のレビューも読むと自社商品の今まで気づかなかった優位性に気づくこともあります。

ニーズを分類し、ニーズごとに響く表現をサイト上に表現すると良いです」

2.アクセスを集める工夫が少なすぎる

「売上は『アクセス×コンバージョンレート×客単価』です。客単価は扱う商材が変わらない限りコントロールするのはむずかしいことが多いです。コンバージョンレートは一定の水準まで到達した後は、伸びが鈍化します。一番、コントロールしやすいのはアクセス数です。売上はアクセス数に比例すると言っても過言ではありません。自社サイトを立ち上げた初期の頃は、広告に頼らざるを得ないケースが多くあります。広告費は店舗運営の中で最もコストが大きくなります。そのような場合は、楽天やYahoo!ショッピングのようなモールを使うことも検討したほうが良いと思います。モール系は手数料がかかるという理由から敬遠されることもありますが、自社サイトで必要になる広告費と比べるとコスト比率を低くアクセスを集めることができることが多いからです」

3.状況の分析と現状に対する改善活動が行われていない

「ECにおいて魔法の杖はありません。売上はすべての施策の積み上げの結果です。ECはサイトを作っておしまいになっていることが非常に多いですが、サイトの作成=スタート地点に立った状態に過ぎません。

ECは各指標を数値で細かく見ることができます。まず各指標を細かく把握できる環境を用意するところから始まり、各指標のそれぞれの向上のために各指標ごとに仮説、実行、検証、改善を行っていく必要があります。各指標が少しずつ良くなっていくと、その結果、売上が上がるということになります。ECに完成形はなく、永遠に改善活動が続きます」

売上向上におすすめなのはモール系

ECへの出店方法は、2種類ある。自社でECサイトを立ち上げる方法か、楽天やYahoo!ショッピングなどのショッピングモールに出店する方法だ。どちらが良いのだろうか?

「おすすめはモール系です。モール系は売れる物が、もっと売れるようになるサイクルを持っています。売れる商品には自然とアクセスが集まってくる仕組みになっており、広告の量を増やし続けなくても売上は上がり、純粋に商品力だけで勝負できます。モールの場合は、1商品ずつこのサイクルにどのように乗せていくかという発想が重要な考え方になります。

一方、自社サイトの場合は、常に自前でアクセスを呼び続けなくてはならないので、その分、広告コストが発生し続けます。特に認知度が低い商品の場合は広告の量が多くなるため、広告コストの比率が高くなる傾向があります。

弊社のクライアントはモール系と自社サイトの両方を運営していることが多いですが、ほとんどが売上も利益も自社サイトよりもモール系の方が多いという結果になっています」

コロナ禍で新たにECに乗り出した企業も多いだろう。まだスタート地点に立ったばかりの今、ポイントを押さえて実施することが重要と言えそうだ。ぜひヒントにしたい。

【取材協力】
株式会社YUEGTA ECコンサルティング
ネットショップの店舗コンサル最前線で戦い、成果を出し続けてきたメンバーが集う会社。
『売れる商品の育成』と『効率的なプロモーション施策』。豊富な経験と実績から導き出した「EC勝利の方程式」を、実践的・実務的なメソッドとしてスピーディーに展開している。
https://www.ecconsulting.tokyo/

取材・文/石原亜香利

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