生保のトップ営業マンの手帳術「長期から短期に絞り込むタイムマネジメント法」

●プルデンシャル生命保険エグゼクティブ・ライフプランナー

小山聡章さん

←1963年、兵庫県生まれ。リクルートでの営業実績を見込まれ、97年現職に転職。著書に『トップ営業のお客様から「教わる力」』。

　目標を達成するため、手帳に具体的な目標を書き込み、常に見ることでモチベーションを高める人は多い。トップ営業マンである小山聡章さんもそのひとり。小山さんが勤めるプルデンシャル生命では、会社が課す目標やノルマがないだけに、より自己コントロールが重要になる。

　そこで作成しているのが、「ステップアップシート」だ。年間目標を設定し、それを四半期、月、週、日に落とし込む。毎朝このシートを見ながら、手帳に今日やるべきことを書き込んでいくのだ。

「目先の仕事に追われていると、いつか頭打ちになって、営業成績が伸びなくなってしまいます。全国に約25万人いる生命保険セールスの中で選ばれる存在になるために、自分の価値や魅力を広げることにも力を入れなくてはいけません。シートには学びや家族、遊びの目標についても書いています」

　５年先、10年先を考えて、今やっておくべき重要なことを、日々のToDoに落としていく。その積み重ねで世界の生保・金融サービスのトップ営業マンの証であるＭＤＲＴ会員資格を14年連続で達成。

●将来に役立つ活動の時間をあらかじめ手帳で確保する

「習得したい知識は、あらかじめそのセミナーの日時を手帳に書き込んでおきます。家族旅行の予定も先に確保。現在は自社のＭＤＲＴ会の会長としての活動のほか、営業に関する講演会なども依頼されることが多く、手帳での時間マネジメントが不可欠です」

　お客様から連絡があった時にすぐにアポ時間を決められるよう、手帳はスーツの内ポケットに入るサイズを愛用。小さいながらも週間タイプだと空き時間がわかりやすく、その週の右ページに、アポを入れたいお客様の名前が見渡せるようにフリースペースを仕切って書き込んでいる。

「ステップアップシートで自分の人生における大きな目標を見据えながら、手帳で日々の小さな目をこなしていきます。こうすることで数字目標のパフォーマンスと、仕事の質向上のクオリティーの両方の目標を達成しています」